Zašto se plašimo prodaje ?

Vreme je da započnete prodaju, da regrutujete saradnike, zovete klijnte, ali svaki put kada želite da počnete proces prodaje, boli vas stomak i brzo pokrećete izgovore da biste izbegli izlazak na prodaju.

Zašto?

Prvo, otkrijmo pravi problem.

Kao i u prodaji, ključ do rešenja je uvek u lociranju problema.

Problem može biti 100% psihološki, može biti da ne želite da vas povezuju sa prodajnom industrijom ili jednostavno ne znate odgovarajuću strategiju za efikasnu prodaju proizvoda.

Ako ovaj problem ne bude rešen, koštaće vas bogatstva za ceo život.

Izazov uključuje suočavanje s vašim nedostatkom samopouzdanja, drugi bi to mogli nazvati strahom od odbijanja, ali ja to samo zovem strahom.

Pa, koja pitanja postavljate sebi pre upoznavanja ljudi?

Zaista kopajte duboko i otkrijte šta vas brine i ne lažite sebe.

Da, obično lažemo sebe i verujemo u laž koju ne treba da prodajemo i da je stavljanje oglasa produktivnije, u svakom slučaju reći NE ovom razmišljanju.

Sad kad znate da je problem psihološki, shvatite šta pokreće vaš strah. Zato sa vama delimo savete iz iskustva i pravimo listu onoga na šta posebno treba da obratite pažnju.

SPREČITE NEGATIVNE MISLI U TOKU PRODAJE

Pomisao da moramo da se prodamo, donosi leptiriće u naš stomak, znoje nam se dlanovi i to pokreće sve vrste negativnih misli:

• „Nisam godinama trenirao da bih morao da izlazim i prodajem.“
• „Ja sam ovde stručnjak, ljudi treba da mi dolaze, ne treba da ja trčim za poslom.“
• „Prodaja je ispod mene“.
• Vi ste profesionalac, a prodaja nije profesija
• Imate važnije stvari koje treba da uradite
• Niko neće želeti da kupi proizvod
• Dovoljno je staviti oglas

U stvari, neki profesionalci ne mogu ni da nazovu prodaju pravim imenom. Zovu ga razvoj poslovanja ili čak marketing.

Kada zaista misle na prodaju, to je povezivanje sa potencijalnim klijentima i nagovaranje da vas zaposle.

Za dobrog prodavca potreban je poseban mindset, onaj podešen na uspeh. Na LevelUp webinarima uvek govorimo o veštinama dobrog prodavca, da su to ljudi od poverenja koji izuzetno poznaju probleme svojih kupaca.

Šta je tu sramota?

Vi imate vredne veštine, na koje treba da ste ponosni. Zamislite samo nekog prodavca iz kompanije za koju radite ili generalno nekog prodavca kome se divite…

Da li bi on bio tu gde jeste da je razmišljao kako da bude što finiji prodavac?

Ne. On je tu zbog jednog i samo jednog – CILJA.

Kada imate cilj negativne misli odlaze, jer vi imate cilj da postanete najbolji prodavac, a ne da se što manje osramotite radeći to.

Cilj opravdava sredstvo.

Dok god vam je u glavi da želite da budete najbolji u svom poslu, odbijanja vas ne dotiču. Što je posebno bitno za sledeći faktor.

SUŠTINSKI STRAH OD PRODAJE

Zašto imamo toliko intenzivne emocije kada je prodaja u pitanju?

Najčešći odgovor je da je to „strah od odbijanja“.

Ali to je previše pojednostavljeno gledište. Šta je, zapravo, „strah od odbijanja“? Stalno nas odbijaju.

Čega se zaista bojimo?

Ponekad se brinemo da bismo mogli da oštetimo odnose sa klijentima tako što ćemo biti „previše naporni“ i tražiti prodaju.

Ponekad je to zato što imamo vrlo negativnu stereotipnu sliku prodavaca. Prodajni ljudi na koje smo naišli su tipični prodavci polovnih automobila koji hoće da zakinu

Izvinjenje svim profesionalnim prodavcima polovnih automobila koji naravno uopšte nisu poput stereotipa.

Razlog zbog kojeg vam preporučujem da otkrijete svoje strahove je da biste mogli da preuredite svoja uverenja u svoju korist umesto da ometate svoj prodajni potencijal.

Usredsredite se na moguće odbijanje – Imate jedno glavno pitanje na kraj pameti: „Šta ako oni kažu ne?“

Ne razmišljate o kritičnijim problemima, poput:

• Da li se klijent dobro podudara sa vašim ciljnim tržištem?
• Čime im možete pomoći?
• Zašto bi oni izabrali vaše preduzeće umesto drugih preduzeća koja mogu imati jeftinije ponude?

To su ova druga pitanja koja vam mogu pomoći da odredite prodaju.

STRAH OD ODBIJANJA I PRODAJE

Ako je vaš izazov „strah od odbijanja“, ovo vam se zaista psihološki događa:

• Plašite se da se nekome nećete svideti, jer pokušavate da mu nešto prodate
• Plašite se da će vam slika biti uništena jer ćete biti smatrani prodavačem
• Plašite se da će ljudi reći NE i da će to povrijediti vaš ego ili vaše emocije

Prosečna osoba se plaši da bude odbačena ili da „ne ukalja“ svoju sliku tako što će je smatrati „prodavcem“, ili previše ističemo ljude koji nam kažu NE.

Trebaju vam dani da se oporavite od odbijanja

Kad god potencijalni klijent ne želi da prihvati vašu ponudu, to vam je na pameti više od jednog dana. Moguće je da čak i ponovite interakciju da biste videli šta ste mogli da kažete ili učinite da zatvorite prodaju. Možda čak osećate gorčinu prema osobi ili prodaji uopšte.

Svako odbijanje oseća se kao znak neuspeha – Obično vam se čini da su odbijanja znak da niste dobri u poslu ili da vaš proizvod ili usluga nisu dovoljno dobri.

Osećate se tako čak i kada kupci samo ne reaguju ili odlažu kupovinu.

Strah od odbijanja igra glavnu ulogu u sprečavanju da postanete bolji i sigurniji u prodaji.

Evo šta možete učiniti da umanjite ili uklonite ovaj strah.

Treba da se izborite sa udarcem odbijanja. Ali bukvalno izborite, jer je to borba.

Kako?

Možda će vam ove činjenice pomoći?

• Uspešan prodajni profesionalac je najplaćeniji od svih profesionalaca
• Uspešni profesionalci u prodaji dobijaju više promocija od neprodavača
• Odeljenja prodaje i marketinga su najvažnija odeljenja za sve korporacije
• Svi uspešni profesionalci su prodali proizvode, usluge ili ideje kako bi postali uspešni, lično i profesionalno.
• Jedini način na koji bilo koje preduzeće može uspeti je ako se njihovi proizvodi prodaju

Obratite pažnju na tekst iznad. Ne bodrim vas lažima, već činjenicama!

Priključite se Facebook tajnoj grupi LevelUp akademije – Put uspeha, gde ćete uvek pronaći mnoštvo primera drugih marketara.

ŠTA ĆE MISLITI O MENI

Pitanje koje nas češće muči je to što se brinemo šta drugi mogu da misle o nama.

Imamo imidž izuzetno uspešnog profesionalca od kojeg svi žele da kupe. Zabrinuti smo da bismo „prodajom“ mogli naići na nadimak očajnika.

Naravno, pravimo svakakve izgovore i racionalizacije.

Nije pravo vreme za poziv. Pismo za direktnu prodaju poštom je „neprofesionalno“. Klijenti ne reaguju dobro na traženje upustava.

Niko od nas nije imun na ovo.

Ja sam to činio – i donekle i danas – sve vreme. Moj metod je da se uhvatim kad počnem ovako da pričam sa sobom i prodrmam se.

Sledeći put kada budete razmišljali ovako, vratite se korak unazad i razmislite, da li je to stvarnost – ili je stvarni problem u tome što ste zabrinuti šta bi klijent ili potencijalni klijent mogao da misli o vama.

A onda razmislite koliko vam vredi očuvanje te slike.

• Da li je vredno ograničenja karijere?
• Da li je vredno rizikovati sredstva za život svog preduzeća – i porodice?
• Da li je vredno svega toga se odreći?

Ponekad jednostavno moramo da prebolimo to gledanje na sebe kao žrtvu i nastavimo, učinimo ono što je potrebno.

SAVET

Pošto sada znate da je problem psihološki, koncentrišite se na znanje o proizvodu i veštine prodaje, umesto da tražite izgovore da ne prodajete.

LevelUp akademija idealno ej mesto gd emožete da nađete svu edukaciju o prodaji na našem jeziku i da takođe komunicirate sa stručnjacima iz sveta prodaje, kao i sa drugim prodavcima koji imaju iste probleme kao i vi.

• Posetite trening za lični razvoj kako biste poboljšali samopouzdanje
• Shvatite da je ljudima lakše reći NE jer misle da smanjuju rizik ili možda ne trebaju ili žele vaš proizvod, a to je OK

Usredsredite se na vrednost koju nudite potencijalnim klijentima i edukujte ih o tome kako će im proizvod koristiti.

Ako zaista verujete da pomažete ljudima svojim proizvodom, prodaja vašeg proizvoda neće se osećati kao prodajni zadatak.

Shvatite da je prodaja igra brojevima i na početku ćete dobiti više NE odgovora, nego Da.

Normalno je pa očekujte.

• Sklonite svoj ego i emocije i koncentrišite se na izvršavanje zadatka
• Zasenite uspešne profesionalce u prodaji i pitajte ih šta su radili dok su bili početnici

ZAKLJUČAK

Poverenje je ključni faktor svakog prodavca.

Tačno je da je samopouzdanje radni napredak za sve nas i jedino rešenje je dosledna obuka i vežba za lični razvoj. Međutim, odličan način za sticanje privremenog poverenja je posedovanje kvalitetnog proizvoda u koji ste vrlo uvereni u njegovu vrednost.

Ako ste sigurni u proizvod, onda ne brinete o svom ličnom samopouzdanju i klijentu zvučite vrlo samouvereno, upravo zbog svog verovanja u proizvod.

Ako ste stručnjak za neki proizvod, zvučićete kao stručnjak. Takođe ovaj stav čini strah od prodaje, manje strašnim.

Praksa je savršena za formiranje tog stava! Izađite na teren, prodajte što više i budite uspešan preduzetnik!

Da li imate neka pitanja ili svoje savete i strategije da podelite sa nama?

Ako je tako, onda ostavite komentar i rado ćemo odgovoriti!

Za ličniji pristup ovoj temi, potražite kurs LevelUp akademije i naučite o prodajnom procesu i tehnikama prodaje na pravi način. Ako je to vaš izbor, onda će članstvo LevelUp akademije biti idealno za vaš profesionalni fokus.